餐厅生意不好该怎么办?3个案例告诉你思路

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发表时间:2019-10-23 15:45作者:三把刀餐饮营销策划
餐饮行业看着门槛低、回报高,对于很多小白来说确实值得进来“捞一笔”。

然而,理想很丰满,现实很骨感。我们看到最多的是:很多人笑着进来,哭着出去!也有不少人不信邪,投钱改造,越改越亏。到底是出了什么问题?


根据《中国餐饮报告2019》数据显示,2018年中国餐饮规模超过4万亿,而且规模扩张速度越来越快。

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即中国餐饮突破1万亿用了28年,而从3万亿突破4万亿仅用了3年。


然而,在“火”的背面,却是“寒冬”:中国餐饮正走在连锁发展的道路上,“二八定律”越来越明显,市场几乎被头部品牌占领,小餐饮生存空间越来越小。比如,海底捞上市前后3个月,新增146家门店;街边小餐饮则两个月就换新一茬;很多人投钱改造,却越改越亏,鼓着钱包进来,瘪着钱包出去。



作为行业中成功打造了200多个知名餐饮品牌的全案策划公司,三把刀对此感受颇深。在三把刀的改造案例中,不少人正是看中餐饮的刚需、强现金流,但毅然进入,却铩羽而归。三把刀经过全面分析及改造实践,发现很多小餐饮在操作中,都面临这样以下几个问题:

   

01

为自己找准市场位置



沫汐披萨曾在开店初期、中期两次找到三把刀,而两次遇到的问题几乎都是:找不准市场切入点。


沫汐的老板是一对夫妻,因为自己喜欢吃披萨,就想开个披萨店,但两人都没有餐饮经验,不知道怎么入局,于是在开店前和发展中期,两次找到三把刀进行梳理策划。


做披萨,看上去是小东西,门店也不用很大,但市场却不好做。


必胜客算是对中国人吃披萨这件事进行了教育,让消费者认同了披萨这个单品。但随着市场的打开,乐凯撒、尊宝,包括必胜客自己,都成为披萨的头部品牌,包含了堂食、外卖,尊宝更是自己建设了配送团队。


怎么办?三把刀给出的答案是,打产品差异化,做无硬边披萨。



经过三把刀市场调查发现,必胜客做的是厚边披萨,这也导致中国披萨市场很多都是跟风的厚边披萨,甚至消费者认为披萨就只有厚边的。然而,不少中国消费者却不喜欢这个厚边,在必胜客门店,经常会看到丢弃不吃的饼边。


于是,三把刀建议沫汐披萨主打无硬边披萨,在披萨的厚边里加入馅料,常被丢弃的厚边成了有丰富馅料的部分。这样既可以和市场上主流披萨做出区隔,又方便在馅料、口味中增加可变性,给消费者提供更多选择。


由于两夫妻想先做小店试水,所以主推外卖,节省门店成本,在城市中心区打响品牌。而外卖市场上有名声在外的尊宝,无硬边披萨也和尊宝做出了区隔,而且由于其边上也有馅料,也间接支撑其客单比尊宝高出一截,形成了品牌错位,一下打开了市场,其堂食和外卖的比例达到3:7,大众点评数据显示,其区域销量可以达到尊宝的两倍。


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当沫汐披萨开到第二个店时,又出现了问题:第二个店拿得过大,成本偏高,三把刀便建议加入亲子体验,形成外卖+堂食+亲子体验的模式。做披萨的有,做亲子DIY的有,但做披萨外卖+堂食+亲子体验的却少很多。


能打这样的战略也是沫汐有自己的硬条件:一来,沫汐做无硬边披萨,受众多是愿意接受新品尝试的年轻人,这些人中不乏年轻父母,亲子教育正是他们的刚需。二来,做DIY适合与幼儿园等教育机构合作,既宣传了自己健康、无油的产品理念,也能吸引一波潜在客户。


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目前,沫汐披萨在全国拥有20家直营店,50家加盟店。

   

02

吸引吻合品牌定位的客群



在三把刀另一个案例中,老板认准了做串串,想做年轻女孩的生意,可实际经营中来的多是30~40岁的中年大叔,没有持续消费动力,产生了品牌定位和客群的错位,生意也是先火后凉。


这个来自西安的串串品牌叫辣小兵,老板是位退伍军人,于是门店的装修也采用了很多军旅元素。按理说,小女生对兵哥哥多少会有些眼睛冒桃心,但辣小兵以前的装修却显得有些钢铁直男式审美,无论是迷彩伪装网的使用,还是大幅浓墨重彩的军旅元素绘画,都较为硬朗,并不能很好地打动年轻女孩的心。


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△辣小兵改造前


三把刀着重对其视觉系统做了改造。品牌形象由大头兵改为了容易做成军旅形象的蛙,色彩上多用年轻女孩更喜爱的明亮彩色,光线调整为更温暖、明亮的色调,大幅绘画也改成了更有内容,值得眼神驻足的招贴形式,适当留白。


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△辣小兵改造后


同时,三把刀也给辣小兵梳理出菜品的打造重点:蛙。蛙在西安市场一直较受欢迎,不需要市场教育。并推出“学蛙跳送蛙蛙”的开业活动,学蛙跳,能跳到某个高度便送相应数目的串串,在社交平台大力推广。


这样的活动,一下就把很多年轻女孩吸引过来,间接排除掉了很多中年大叔,当顾客进到店中发现装修也挺舒适的,而不是原来那样很有压迫感,便很容易将门店列入自己的餐饮店名单。品牌也聚拢了自己希望、合适的客群。


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由于加入了消费频次高且有消费力的顾客,辣小兵也止住了颓势,开始走上坡路。实践告诉我们,想做哪些人的生意,就要去研究那群人,而不是用自己喜欢的东西去套住客人,除非你自己就是自己品牌的目标人群。


03

没钱就要做没钱的打算



从某种程度上说,这个问题是所有人的问题,每个人都喊没钱,但没钱也分程度,有些餐饮老板说没钱是往上比,有些是真没钱了。如果真是这样,那就别硬撑,没钱就考虑没钱的做法,别老看着别人的店眼红。


楠火锅的老板经历过两次餐饮创业,均以失败告终,他找到三把刀的时候,可以说是在做“最后的尝试”。


没钱,又想把生意做起来,就别向“高大上”、“小资”看齐,没钱搞建设,那就搞“破坏”。



楠火锅是在重庆做火锅,苍蝇馆子、老馆子接受程度高,三把刀的第一件事就是把门店“做旧”,门外敲出复古的水沟,店内画上改革开放前的大标语,装饰也多用些老物件。


既然是做旧,那就做彻底,在三把刀的建议下,楠火锅做重庆地道的“三拖一”火锅,全用小碗上菜,每份份量少,可以点多种菜品。而且把锅底调整到更加麻辣,用楠火锅自己的话说就是:重庆人吃了都要爆菊!


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怎么样?如果你能吃辣,是不是也想去挑战下?这也成了楠火锅营销中的重要一环。很多人就是冲着挑战辣来的:“我一个地道重庆人,倒要看哈你辣到撒子程度!”有人笑着离开,也有人哭着扶墙出。


楠火锅的名号由此迅速在重庆传开,火爆的时候大众点评上的排号排到近400桌,入选重庆必吃榜。


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有钱有有钱的做法,没钱也有没钱的路子。如果你初入餐饮行业,资金不足,那么就不要一味追求高大上了,换一种思维那可能就是“柳暗花明又一村”。正如楠火锅那样,把店做“旧”何尝不是一种差异化的创新呢?


结语


餐饮从来不是好做的,如今新老餐饮人聚集的餐饮更不好做,考验的是寸土掘金的功力。


中国餐饮市场如今大概已不存在纯粹的蓝海市场了,很多品类都是刚被发掘,就有人一拥而上,蓝海迅速变红。很多小餐饮老板,因为资金、资源有限,一心想找蓝海产品,但自己没有强大资源去教育市场反而会被拖垮。


小餐饮老板应该认清市场,也要认清自己,有钱做有钱的事,没钱就做没钱的打算,很多时候不用过于畏惧红海。目前市场上也有像三把刀这样经验丰富、诸多成功案例的策划公司,能帮助很多初入餐饮,或不得要领的餐饮人看清市场,梳理形势。


很多时候,餐饮人只用稍加改造已有产品、在自己原有基础上稍做添加,营销的时候多站在客户的角度想问题,也能找到市场错位,精准打击自己的目标客户,经营起自己的生意。

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